Seguritecnia 397

EMPRESAS Y EMPRESARIOS 43 SEGURITECNIA Mayo 2013 En lo que se refiere a los canales de venta, Gunnebo continuará desarrollando comercialmente todos sus productos de seguridad física a través de distribuido- res y partners , excepto en el caso de los clientes estra- tégicos de la empresa (sector bancario, administración pública y compañías de transporte de fondos) que se gestionarán de una manera más directa. - Al margen de los aspectos económicos, ¿cuáles cree que serán los principales retos a los que ten- drán que hacer frente las empresas proveedoras de productos y servicios de seguridad en Europa? Como he dicho anteriormente, la reducción de los cos- tes fijos es un elemento clave para cualquier compañía de Europa, no sólo para los proveedores de productos y servicios de seguridad sino cualquier otro negocio. La calidad en los servicios y la diferenciación de pro- ducto serán todavía más importantes si cabe, ya que son la única manera de poder luchar contra la pre- sión en los precios que actualmente azota al mercado. Esto se puede obtener a través de la mejora en la pro- puesta de valor de la empresa hacia el cliente; algo que, si se consigue, es el único activo de la compañía difícil de imitar o copiar. En este sentido, Gunnebo continuará invirtiendo en la propuesta de servicios, que actualmente representa una importante parte de nuestro ne- gocio y ofrece un gran potencial de crecimiento en todos los mercados en los que está presente la compañía. Por último, pero no menos impor- tante, creo que es esencial que estre- chemos nuestras relaciones con los clientes, independientemente del seg- mento al que pertenezcan. El negocio de la seguridad está mucho más rela- cionado con la confianza y las relacio- nes. Trabajamos con un concepto de Key Account Management que pienso que es crucial para que el desarrollo del negocio de la seguridad continúe adelante. S Grupo, control de accesos, automatismos bancarios, tornos y pasillos motorizados y puertas de seguridad. Mención especial también merecen nuestras solucio- nes de seguridad física, con las que hemos incremen- tado nuestro portfolio con el lanzamiento de nuevas líneas, como la gama de cajas fuertes Chubbsafes o la marca Hamilton Safes, tras la adquisición de la em- presa Hamilton (USA) realizada en 2012, que hizo de Gunnebo el segundo proveedor de seguridad física en Estados Unidos. - ¿Harán cambios que afecten a las marcas de pro- ducto de seguridad física que comercializan o a los canales de venta que utilizan para hacer llegar sus productos a los clientes? Los cambios en nuestra estrategia de marca y canales de venta, en lo que se refiere a los productos de segu- ridad física que fabricamos y comercializamos se han venido realizando durante los últimos años. Por un lado, hemos reforzado drásticamente nues- tra posición en el mercado a través de la adquisición y creación de diferentes marcas de productos de Seguri- dad (Fichet Bauche, Chubbsafes, Hamiltonsafes…). Por otro lado, hemos racionalizado nuestra oferta mante- niendo aquellos productos y marcas más acordes con la situación económica actual y el nuevo entorno com- petitivo en el que operamos. El objetivo de todo este proceso ha sido el de configurar una gama de solucio- nes capaz de satisfacer las necesidades de nuestros di- ferentes niveles de clientes, tanto en lo que se refiere a calidad de producto como a precio. Haciendo esto, he- mos sido capaces de configurar el principal provee- dor de soluciones de seguridad física a nivel global, con una posición de referencia en el mercado Europeo, pero especialmente en las regiones de Asia, Middle East y Estados Unidos. Per Borgvall y David Vicario, conversando con Esteban Gándara, Comisario Jefe de la Unidad Central de Seguridad Privada. “Un punto importante de nuestra estrategia comercial es el aumento paulatino del peso del negocio desarrollado a través de distribuidores”