Seguritecnia 398

72 SEGURITECNIA Junio 2013 Opinión llaves en bruto, sistemas de identifica- ción para la solicitud de llaves, métodos seguros de envío y custodia de informa- ción sensible, archivos de históricos de suministros, etc. Es misión del fabricante desarrollar productos con garantías, sí; pero tam- bién es necesario apoyarse en un canal cualificado que sea capaz de transmi- tir al cliente los beneficios de una u otra solución y de gestionar sus instalacio- nes de manera adecuada. Las ofertas de los proveedores de cierto prestigio a nivel de producto bá- sico pueden no diferir demasiado en- tre unas y otras, pero hay otros factores que sí son determinantes a la hora de satisfacer al distribuidor. Y cuando un distribuidor profesional y especializado está satisfecho con su proveedor es al- tamente probable que el usuario final también vea sus expectativas cumpli- das o incluso superadas. El trato directo del distribuidor con el fabricante, una amplia gama de so- luciones técnicas, un máximo respeto por los acuerdos alcanzados, un servi- cio fiable y el sentimiento de trabajar en equipo son valores que identificamos como fundamentales a la hora de posi- cionarse como un proveedor a tener en consideración. El objetivo es lograr que ambas par- tes, proveedor y distribuidor, se bene- ficien de la buena imagen y conoci- mientos del otro. Es en este momento cuando el equipo se hace fuerte y se establecen relaciones enriquecedoras, fiables y duraderas. Cuanto mejor sea la red de distribución conseguida (“mejor” en el sentido de “pro- fesional” y “especializada”), mejor será la información que un proveedor obtendrá acerca de las necesidades del mercado –lo que nos permitirá evolucionar opor- tunamente– y más constructivas serán las críticas que nos ayuden a renovarnos. En definitiva, es un gran factor a la hora de conocer bien el entorno en el que nos movemos y, por tanto, un va- lioso instrumento que nos facilita cum- plir con ese deber que mencionaba al inicio: el deber de adaptarse. Este punto de vista permite concluir que es cada vez más importante para los proveedores de cerrajería de alta se- guridad ser conscientes de que el valor de sus productos no se gana solo se- gún quién lo fabrique, sino también se- gún quién lo venda. S L a obligación de adaptarse a las circunstancias del entorno es una máxima ineludible para cualquier empresa con espíritu inno- vador y competitivo. Dentro del sector de la cerrajería de alta seguridad, vivi- mos tiempos en los que ese deber es si cabe aún más preciso que hace po- cos años. La entrada reciente de nuevos pro- veedores de soluciones de cerrajería de alta seguridad en el mercado na- cional es, por un lado, un indicador de que estamos en un territorio en el que, a pesar de las dificultades evidentes del momento, existe un potencial de ne- gocio notable; por otro lado, es una se- ñal de que la calidad de los productos junto con la excelencia en el servicio y el acierto en los modelos de negocio adoptados determinarán el crecimiento o retroceso de un proveedor en un en- torno de intensa competencia. Vemos cómo las soluciones de cerra- jería de alto nivel se diferencian cada vez más de la cerrajería convencional y cómo el concepto de “cerrajería de se- guridad”, aislado del concepto “cerraje- ría” en general, es cada vez mejor en- tendido por el usuario final. De ahí que la oferta de estas soluciones tienda a canalizarse a través de profesionales es- pecializados y no tanto a través de su- ministradores generalistas. Procesos de seguridad Los buenos productos de seguridad por sí mismos son solo una parte del signifi- cado que ha de tener una solución de cerrajería de seguridad, ya que ésta no será totalmente efectiva si no lleva aso- ciados, además del producto, procesos de gestión que completen el círculo: marcado sistemático de todos los com- ponentes, control en el suministro de Iñaki San Martín / Manager Security Partners de Kaba El valor de un canal adecuado Es importante para los proveedores darse cuenta de que el valor de sus productos no se gana solo según quién lo fabrique, sino también según quién lo venda